管理者養成学校
今年も早いものでもう３月なかばとなりました。
確定申告では大変お世話になっております。
この場をおかりして改めて御礼申し上げます。
さて、今回は私が昨年参加させてもらった研修場（管理者養成学校）で
購入しました本の中からその内容を紹介させていただくことにします。
管理者養成学校
昨年参加しました研修場というのは管理者養成学校といわれていて、
株式会社社員教育研究所が開催しているものです。
静岡県の富士山の近くで管理者むけに「地獄の特訓」と
いわれている研修が有名なところです。
そこで「地獄の特訓」のミニ体験版の研修を受講しました。
研修の内容は見学しているだけで涙、感動すさまじいものでした。
その際、社員教育研究所のだしている本を何冊か購入しましたが、
どれも私にとっては大変参考になるものでした。
今回はその中の一冊、昭和42年に初版されたものですが、
「ダイナミック・セールス 売上倍増への挑戦」の中から
印象に残りましたところを抜粋紹介させていただきます。
敗北の数字
自動車業界では、ふつうの営業マンの１ヶ月の販売台数は、平均４台といわれている。
事務機、生命保険も同程度という。月間４件の収穫、それはなにを物語っているか。
４とは、明らかに勝利の数字である。だが背景にはもう一つの数字がある。
それを敗北の数字と呼ぼう。敗北の数字は２４６である。
たとえばあなたが、１日１０人のお客様と面談すれば月間２５０人のお客様に面談している。
それから４をひいたものが、２４６になる。単純化した計算だが、それが一応のめやすになる。
これが営業マンの住む世界である。喜びに比べて苦しい経験が圧倒的に多い。
いま輝く太陽をかいまみたなら、再びこの太陽をみるためには、
しとしとと降り続く雨の日を何日も耐えなければならない。
環境には力がある。その力が営業マンの気力を奪うのだ。
だが、あなたはお客様に立ち向かう気力を奪われてはいけない。
しかし、あなたは、もうひとつのものを奪われているかもしれない。
それは重要なものである。なにか？ それは商品に対する愛情である。
ある会社のはなし
その会社では、ほぼ１年に１回ずつ新製品を開発していた。
社長はつい最近までは、新しい商品が出ると、自分も営業の先頭に立って
肩書のない名刺をもって売ってまわったものだと語っていた。
当然、セールスに出歩く時間は人の半分にみたないものだったが、
この社長の上げる売上は、きまって１５人の営業部でトップを続けた。
それも２位以下を大きくひき離して圧倒的な差をつけていたのである。
このような例は稀ではない。私たちの身近にもよく見聞きすることである。
社長が人の半分の時間でこれだけ売る秘訣はなにか。いろいろな理由が考えられよう。
内部の力
人でも事業でも成功のためには２つの力が働いている。
それは表面の力と内部の力である。
アイデアとか実行力とかは表面の力にあたるもので、
これは人によってさまざまである。磨きあげるものは人によってちがうのである。
内部の力は１つである。
成功している人や膨張している事業には、すべてこの力が働いている。
そしてこの点が人の運を分けるのである。
そして、それは自らを支えているものへの強い愛情である。
それが内部の力であり、成功や繁栄の秘密である。
先ほどの社長のセールスの秘密は持前の気魄にあると社長は考えていた。
それはそのとおりなのだが、それは表面の力である。
社長の内面にはもう１つのものが隠されていた。
隠されていたもの、それは商品に対する強い愛情である。
今一度、自らを支えているもの、自分の会社の売っている商品に対して、
強い深い愛情をもって、もう一度その商品を磨きあげ、売り方を考えるところから、
道は開けていくのではないかと考える今日この頃でした。
参考文献
「ダイナミック・セールス 売上倍増への挑戦」
株式会社 社員教育研究所
2010年03月30日
